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跨境電商該如何根據(jù)當(dāng)前形勢抓住用戶需求?

發(fā)布者:貨之家  來源:http://m.dndsk.cn  發(fā)布日期:2018-09-20  瀏覽:1893次

摘要:在跨境電商企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型的大趨勢下,想要出奇制勝,最重要的是站在用戶思維的角度上,借用科技將用戶流量轉(zhuǎn)化為品牌價值,進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品品牌效益。日前,在Google媒體交流會上,谷歌中國副總裁林妤真和出口B2C電商平臺ClubFactory的CMO葉智聰分析了當(dāng)前跨境電商的狀況,講述了跨境電商該如何根據(jù)當(dāng)前...
 

在跨境電商企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型的大趨勢下,想要出奇制勝,最重要的是站在用戶思維的角度上,借用科技將用戶流量轉(zhuǎn)化為品牌價值,進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品品牌效益。


跨境電商該如何根據(jù)當(dāng)前形勢抓住用戶需求?貨之家


日前,在Google媒體交流會上,谷歌中國副總裁林妤真和出口B2C電商平臺ClubFactory的CMO葉智聰分析了當(dāng)前跨境電商的狀況,講述了跨境電商該如何根據(jù)當(dāng)前形勢抓住用戶需求,將技術(shù)與獲取用戶結(jié)合起來,做好本土化運(yùn)營。


用戶變化映射著跨境電商的轉(zhuǎn)變


林妤真表示,從消費(fèi)者的搜索詞和搜索行為上不難看出,當(dāng)今消費(fèi)者主要有好奇心的提升、要求的提升、耐心程度變低等三個方面的變化,相應(yīng)的,跨境電商也有五個層面的不同轉(zhuǎn)型。


一、從標(biāo)品到非標(biāo)品。之前由于物流、供應(yīng)鏈等原因,跨境電商售賣的大都是標(biāo)準(zhǔn)品,供應(yīng)店不需要很多,幾家就可以解決商品賣貨問題,物流不用復(fù)雜,運(yùn)出去同一種商品的成本最低,效率最高。但非標(biāo)品的利潤高,電商供應(yīng)鏈就變得愈加成熟,跨境物流的效率也隨之提高,這是售賣產(chǎn)品類別從標(biāo)品到非標(biāo)品的轉(zhuǎn)換過程。林妤真認(rèn)為,像ClubFactory和其他典型的客戶,也正在經(jīng)歷這種轉(zhuǎn)變。


二、從粗放到精細(xì)。從前,企業(yè)關(guān)注的是流量,只需要去買流量,而不需要探究流量背后代表的用戶,但如果競爭激烈,或者是同質(zhì)品競爭的時候,就需要去了解流量背后代表的是什么客戶,思考營銷如何做得更精細(xì),來帶動用戶的再次購買。


三、從輕到重。隨著消費(fèi)者要求的提升,電商會在商品開發(fā)、供應(yīng)鏈的管理以及客服團(tuán)隊(duì)等方面大量投入,包括在大數(shù)據(jù)方面投資資金。這是面對未來趨勢和現(xiàn)在競爭形式,電商之所以差異化的一個重要因素。


四、從遍地開花到有的放矢。以前,哪里有流量,賣家就會去哪里,比如美國、歐洲,但現(xiàn)在情況發(fā)生了改變。比如,像ClubFactory,他們會在自己的主場——印度樹立絕對優(yōu)勢,但在一開始卻是以全球市場為目標(biāo)的,之后再慢慢選取比較重點(diǎn)的市場作為模版去擴(kuò)大。


五、從“中國制造”到“中國品牌”。當(dāng)談到中國品牌的時候,要讓大眾認(rèn)為它是價格合理、高質(zhì)量產(chǎn)品的代名詞。這需要整個跨境行業(yè)的共同努力。事實(shí)上,很多企業(yè)都在“中國出海品牌50強(qiáng)”里獲得了不俗的成績,之后這種趨勢會更加明顯。


“要知道,消費(fèi)驅(qū)動力正不斷發(fā)生變化,這就需要跨境電商不斷做出服務(wù)升級,單純跟著流量走已不是長久發(fā)展之計?!绷宙フ嬲劦馈?/p>


將流量思維變成用戶思維


林妤真表示,做跨境電商不能只是單純的購買流量,真正獲取用戶的方式是將流量思維變成用戶思維,并結(jié)合技術(shù)分析,真正的留住用戶。


林妤真指出,在跨境電商企業(yè)轉(zhuǎn)變的趨勢之下,想要實(shí)現(xiàn)更好的運(yùn)營,需要把數(shù)據(jù)和技術(shù)進(jìn)行結(jié)合,對用戶的需求進(jìn)行智能洞察。


“在這個過程中,當(dāng)海量的商品在平臺上架后,Google通過個性化推薦的方式讓用戶去瀏覽、發(fā)現(xiàn)、下單,然后通過實(shí)際轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù),獲得當(dāng)?shù)赜脩舻囊恍┬枨蠛椭苯拥南M(fèi)者數(shù)據(jù)?!绷宙フ嬲f道,“Google在全球布局的廣告系統(tǒng)里結(jié)合了人工智能技術(shù),這個智能系統(tǒng)能夠幫客戶找出購買人群,而且能自動的把素材拼湊出來,這就大大提高了對用戶需求洞察的效率?!?/p>


當(dāng)然,做好用戶需求洞察后,接下來最重要的就是用戶的獲取。


林妤真稱,在這方面,Google一般先會和跨境電商企業(yè)一起訪問海外當(dāng)?shù)厥袌?,并且提供?dāng)?shù)剡\(yùn)營咨詢的服務(wù)環(huán)節(jié)。


另外,Google還會對當(dāng)?shù)厥袌龅闹饕M(fèi)人群進(jìn)行分析,包括年齡、媒體使用行為、瀏覽習(xí)慣、興趣產(chǎn)品等。在獲取完數(shù)據(jù)后,跨境電商企業(yè)就會很清楚地知道用戶的瀏覽轉(zhuǎn)換和電商轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)。Google還會聯(lián)合外部合作伙伴,通過更多的運(yùn)營方式,幫助跨境電商提升對用戶的了解和獲取。


利用智慧營銷 推進(jìn)品牌本土化


在分析用戶并獲取用戶之后,接下來跨境電商需要做的就是打造核心產(chǎn)品,利用智慧營銷,實(shí)現(xiàn)本土化運(yùn)營。


“跨境電商先利用線上平臺宣傳,如通過Google的YouTube營銷。”葉智聰表示,ClubFactory平臺上的YouTuber做了很多類似于中國買家秀的視頻,通過這種方式更多是積累口碑,和培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣。


葉智聰強(qiáng)調(diào),視頻廣告可以傳達(dá)很多核心的觀點(diǎn)和信息給消費(fèi)者,這是很多廣告形式所不能達(dá)到的效果?!罢麄€電商的轉(zhuǎn)化可能不是那么直接,但是ClubFactory會把用戶營銷的漏斗層層優(yōu)化,之后轉(zhuǎn)化自然會上升?!?/p>


當(dāng)?shù)谝徊诒畟鞑サ揭欢ㄒ?guī)模之后,就可以著手打造當(dāng)?shù)氐钠放?。葉智聰稱,ClubFactory在印度當(dāng)?shù)睾灹藘蓚€明星代言人,并且做了TVC的投放,再結(jié)合Google的一些視聽廣告,從線上到線下,做出全方位的品牌營銷,最后使公司在用戶增長、電商轉(zhuǎn)化、品牌知名度上都得到很大的提升。


林妤真補(bǔ)充說道:“印度整個市場很大,想要獲取新用戶并不容易,需要先讓用戶理解并接受品牌,用戶才能和平臺之間產(chǎn)生互聯(lián)?!?/p>


在她看來,企業(yè)在進(jìn)入新市場的時候會考慮先投流量還是先打品牌,這個切入點(diǎn)取決于企業(yè)自身的模式。


林妤真表示,品牌和流量必須同時推進(jìn),缺少品牌,沒有辦法獲取更多的流量,缺少流量,沒有忠誠用戶回購,品牌自然也無法長久發(fā)展。“當(dāng)然,這也是一個比重或者先后的問題,每一家廠商會根據(jù)自己的實(shí)際情況做出不同的戰(zhàn)略規(guī)劃?!?/p>


當(dāng)然,不管什么市場,消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌都有著很多的需求,如上述所言,跨境電商只有精準(zhǔn)的定位好市場和用戶需求,將流量思維轉(zhuǎn)換成用戶思維,最后再去做好產(chǎn)品和品牌,才能在跨境市場上利于不敗之地。


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