1. 為什么關注出口電商
出口電商這個賽道之所以成立并且能產生大公司，根本原因是中國優(yōu)質的供應鏈競爭力在全球范圍長期內是不可被取代的。
供應鏈，在消費和零售領域是最核心的一個環(huán)節(jié)。誰對供應鏈有更多的把握，誰在競爭中就有更大的優(yōu)勢。有一個很熱的詞匯叫“C2M”。真正的C2M，一定是發(fā)生在最上游供應鏈和最下游消費者中間環(huán)節(jié)相對較少的情況下。中間環(huán)節(jié)如果能被省略，整條供應鏈的效率最高。
中國是世界上各種輕工業(yè)產品生產最多的國家。在有出口電商之前，外貿一直是中國最大的一個行業(yè)。其他國家的人買的很多商品其實都源于中國，但他們會經過非常漫長的供應鏈，包括外貿的運輸、當?shù)氐慕涗N商、中國上游的貿易公司等。如果我們能把這些環(huán)節(jié)都去掉，用電商把全世界的用戶和中國的優(yōu)質供應鏈聯(lián)系在一起，那中間被節(jié)省出來的效率盈余就能被電商企業(yè)獲取。
同時，做電商必須得有流量。國外流量獲取的可控性高于國內?！翱煽匦浴奔赐度攵嗌俚某杀灸塬@得多少的下載用戶。
在國外，F(xiàn)acebook和Google這兩大廣告巨頭有非常完善的廣告系統(tǒng)和維度豐富的用戶數(shù)據，且這些數(shù)據都是公開透明，可以為電商所用，作為電商搜索的入口。只要對目標用戶有清晰的了解，就能在Facebook和Google上用一定的成本獲取這些用戶。這個成本在不同的國家可能會有差異，美國會高一些，像發(fā)展中國家（如印度）就會比較低。
但是有一個共同的特點，即從社交媒體的廣告去獲取用戶是一個能夠規(guī)模化的方式，而且是一個可控的方式，投入產出比相對穩(wěn)定。
在國內，一方面并不存在這樣的廣告平臺或者搜索引擎入口，讓電商去規(guī)?；孬@取用戶。另一方面，沒有清晰的獲取流量的方式，社交流量非常容易裂變，且不可控。有公司提出“去中心化”，但對于電商來說“去中心化”會面臨一個難題，就是用戶的獲取不可控，或者說是不能取決于自己的投入。
對比國內外可以發(fā)現(xiàn)，國外的核心流量來源是Facebook和Google，它們自己并不控制任何的電商平臺。對于所有的電商平臺，它們都是中立的且都采用廣告的盈利模式。因此，電商只需要在付廣告費，且自己的商品足夠吸引人，就能夠規(guī)?；厝カ@取流量。但在國內，巨頭不會提供土壤讓你發(fā)展，即使你是一個很好的電商。除了阿里巴巴以外，國內其他的電商大平臺，要么是被騰訊投資，要么就是垂直的平臺，而且生活比較艱難。
2. 國內電商流量為什么會面臨難題？
第一，流量和電商是緊緊結合的兩個生態(tài)，比如微博和阿里是綁定的（阿里是微博的大股東），騰訊和騰訊平臺上被投資的電商企業(yè)也是深度綁定的。
第二，在國內并不存在一個數(shù)據非常豐富且能夠方便去獲得用戶的廣告系統(tǒng)。
此外，在海外做電商還有一個非常有力的武器——“網紅流量”。很多人說國內的微博和微信上也有很多網紅，但這些“網紅流量”都有一個特點，就是它不能把流量導到另外的獨立平臺上。在國外Instagram、YouTube、Facebook等社交媒體上的網紅流量，都是可以為你所用且導到你自己的平臺上的。
在國外，亞馬遜、eBay和Google、Facebook，一邊是電商的巨頭，一邊是流量的巨頭，這兩者并沒有形成聯(lián)盟，或者并沒有任何的投資關系。所以，他們都是相對彼此獨立的。電商大平臺和流量大平臺的相對獨立給了創(chuàng)業(yè)公司非常好的生長空間。
3. 出口電商商業(yè)模式選擇：平臺or自營？
出口電商應該做平臺模式還是自營模式？這兩者都有一定的道理。
平臺模式有一個很大的缺點，即對于服務流程的把握能力較弱。出口電商的服務質量要求非常高，且物流時間長。由退換貨產生問題的解決起來也比較麻煩。
對于平臺模式的出口電商，物流時間加長會進一步放大服務質量的問題。這個問題我們可以從海淘中得到一些啟發(fā)。對于中國人的海淘，其實就是外國人的出口電商。中國的海淘行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，平臺模式是沒有打贏自營模式的，像網易考拉和小紅書這些在海淘領域做得比較好的公司，都是從自營模式起步的。所以，對于出口電商，自營模式會比淘寶模式、平臺模式更容易去進行服務質量的控制和標準化。
當然，自營模式也有它一定的問題，自營能夠管理的SKU數(shù)量是有天花板的，而且非標品的自營更難管理。淘寶是用平臺的模式去賣非標品。
4. 出口電商如何滿足需求端、物流端、品類端
在出口電商領域，有一些比較有意思的考慮維度。
第一個，是需求。全世界市場廣闊又多樣化的，發(fā)展中國家的需求和英美等發(fā)達國家的需求完全不一樣。對于產品，發(fā)達國家用戶會更要求個性化高品質化。在中產階級月收入不到2000元人民幣的發(fā)展中國家印度，用戶買東西是性價比驅動的，消費升級在這樣的國家里面其實是一個偽命題，它離消費升級距離還很遠，價格還是一個非常核心的因素。
除了收入差距造成了需求差異，還有一個因素是，各地不同的民俗和審美喜好。要滿足全世界各國不同國家用戶的需求是一件非常困難的事。做一個面向全球的出口電商，很多項目都會選擇先在某一個地區(qū)先深入扎根，然后再從那個地區(qū)往外擴張。在商品的選擇上，一下子進入所有的國家?guī)缀跏且患豢赡芡瓿傻娜蝿铡?/p>
第二個，是物流。海淘，很大的痛點就是物流時間太長。中國的出口電商對于當?shù)赜脩魜碚f也是同樣的物流時長問題。同時，物流費用占整個銷售額的比例也比較高。很多人說跨境購物的體驗不好，核心就在于到貨時間更長，退貨難。一個出口電商要做大，就必須把物流和退貨這個核心環(huán)節(jié)解決好，才能夠有和當?shù)乇就岭娚谈偁幍目赡苄裕駝t劣勢會非常明顯。
很多時候，物流的優(yōu)化和整個電商的銷售額是呈正比的。舉個例子，如果一個電商公司銷售額足夠大，它完全可以包下一架飛機，把貨從中國送到當?shù)貒摇Ｂ犉饋?，好像物流價格非常昂貴，但如果你每一天的出貨量能夠填滿一架飛機，其實平均分攤下來的成本是不高的。所以，如果量夠大，通過物流環(huán)節(jié)的優(yōu)化來壓縮物流成本占整個銷售額的比例，這也是很多電商最終能實現(xiàn)大規(guī)模盈利的一個核心原因。如果量不夠大，物流的建設就是一種浪費，在成本上也無法優(yōu)化。
物流是跨境電商的一個核心環(huán)節(jié)，它占整個客單價的比例相對國內更高。所以，物流是一個非常需要通過規(guī)模效應去解決的一個環(huán)節(jié)。
還有一種做法是建海外倉。海外倉的意思是，把商品預先放到當?shù)貍}庫，由當?shù)貍}庫直接發(fā)貨給當?shù)赜脩?，相當于出口電商到本土電商的轉化。海外倉的難點在于，對商品的銷量要有非常清晰的預判，這樣的判斷通常只適合標準品。如果把貨壓到了當?shù)夭缓觅u，就會形成堆積的庫存，讓公司的現(xiàn)金流運營非常難。
雖然海外倉是一個優(yōu)化用戶體驗的好方法，但是很難成為電商平臺最主要的物流方式。
第三個，是品類。出口電商究竟適合什么樣的品類？在過去十年當中，出口電商中有一個非常細分的品類是賣得特別好，就是婚紗，可以稱為“黃金品類”。我們開玩笑說“婚紗是非標品中的戰(zhàn)斗機”。它有以下特點：重量輕；嚴重非標，時尚感比較強，每一個女生都想要一件獨一無二的婚紗；起訂量低但客單價高，一件婚紗價格，動輒幾千上萬人民幣。
從婚紗這么一個細分垂直品類，我們就能夠概括總結出口電商究竟最適合怎樣的品類：
第一，商品重量較輕，它的物流成本會較低，便于從中國運輸?shù)饺澜纭?/p>
第二，商品有非標屬性，非標屬性就導致了它的設計和款式必須非常豐富，這種品類通常來說靠近供應鏈會更加有優(yōu)勢，能更靈活方便地從供應鏈最上游去進行個性化的定制。
第三，商品客單價相對較高，它的毛利非?？捎^，值得大費周章地從中國直接直郵到海外。
其實符合上述三個條件的品類無非就那么幾類：服裝，小件家居用品，鞋包，化妝用品等。這些是在出口電商領域最適合去做的一些品類。
5. 判斷出口電商項目的關鍵
第一，它一定要選擇一個適合做出口電商的正確品類。有一些品類是不太合適的，比如非常重的大件家具，它可能必須得通過海運，時間長且費用高。
第二，創(chuàng)始人對于當?shù)亓髁可鷳B(tài)的理解和運用。比如，如何在Facebook、Google上去投放廣告？如何去跟YouTube上的網紅進行合作，讓網紅幫忙帶流量？這些當?shù)剡\營的方法我認為很重要，團隊在這方面要有自己的一些獨特見解和資源。
第三，對于國內供應鏈的一個整合能力。國內的供應鏈非常豐富，要知道從哪里進貨價格會更低。如何能夠找到質量比較過硬的產品，且價格又相對合理。
通常來說，團隊有海外生活的經驗，更錦上添花。
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