這里的生產(chǎn)周期定為下單后,從產(chǎn)前樣(pre-production samples)開始到CRD( 貨物出運 Cargo Ready Date)的時間段。
根據(jù)訂單的不同性質(zhì),分為:
1. 頭次買(1st Time Buy) 或者返單(Replenished)。
2. 供應商出口訂單(Direct Import) 或 供應商國內(nèi)訂單(Domestic)
不同供應商的產(chǎn)能不同,因此如果不做數(shù)據(jù)處理就會非?;靵y。簡單表格統(tǒng)計之后,幾家供應商的生產(chǎn)周期大致如下圖:
注:供應商出口訂單一般要涉及到第三方測試和驗貨,而通常供應商國內(nèi)訂單要求相對簡化,因此DI訂單的生產(chǎn)周期會比Domestic訂單的生產(chǎn)周期長一些不難理解,以上是一個簡單的各供應商的生產(chǎn)周期的圖示表格。
“再來看下單規(guī)律”
講下單規(guī)律之前,為了方便理解和消化,將訂單項目劃分為兩種:
1.Promotion Order(促銷單,一次性下單)
2. Inline Order(會有翻單的長期訂單項目,為期至少一年)
促銷單顯然把頭次買(1st Time Buy) 的流程走完基本就over了,而 Inline Order除了頭次買,還會包含返單補貨。
正好今天收到國外總部的郵件,Spring 2019 Domestic (Inline)項目的所有訂單全部確定下來了,那么小can就以2019的春季項目為例吧。
一般春季項目的訂單,都會在9月底之前全部下給供應商。為什么?這就要回到第一點,工廠的生產(chǎn)周期及相對固定的船期安排了。
我們先順著推,9月20日下單,按照 demostic 的1st Time Buy production timeline,(下單日期+生產(chǎn)周期) 最快的出運時間是11月5日,最遲的出運時間就是11月29日。看起來還早啊,離2019年還有一個多月,其實不是的。
貨發(fā)之后,我們還要算貨物在海上漂的時間,除去一些運輸時間較短(20天左右)的東南亞、美國西部地區(qū),貨物去其它國家和地區(qū)的海運時間在40天左右,加上報關清關時間,整個海運時間就在55天左右。
這樣,貨物到達客人倉庫時間已經(jīng)到了2019年的1月24號,最后客戶還要根據(jù)零售商訂單,從自家倉庫分別送去不同的賣點,路上也會耗費一些時間,真正春季項目到門店開賣日期就是2月5日。
如此類推,1st Time Buy的訂單的下單時間根據(jù)項目(Spring 2019, Christmas Promotion, Fall 2018等)的不同是有跡可循的。圣誕節(jié)的促銷項目下單時間不會晚于5月底,F(xiàn)all 2018的下單時間不會晚于4月底。
我們現(xiàn)在根據(jù)不同項目的下單日期倒推,第三個業(yè)務跟蹤要點就很自然而然的出現(xiàn)了。
例如,主打圣誕節(jié)促銷禮品,那么在每年的4月之前就必須推薦圣誕節(jié)促銷新品,而且3-4月份這個階段攻勢強一些為妙。因為在這個階段,Buyer和Sales討論籌備并且確認的正是這一年的圣誕節(jié)促銷項目。春季新品設計最好的推銷月份為6-7月份,上半年的Buy Trip推銷在2-3月份,下半年的Buy Trip推薦在7-8月份。
以上是普通消費品的1st Time Buy下單規(guī)律以及業(yè)務跟蹤點。
“返單的下單規(guī)律”
Replenished Order下單規(guī)律最主要影響到的是供應商的備料和排產(chǎn),客戶會根據(jù)供應商的翻單生產(chǎn)周期,自家的倉庫庫存情況以及銷售預期來制定計劃安排下單。
針對相熟的老客戶,業(yè)務可以詢問季度或年度Order Forecast,以此為依據(jù)訂購物料和安排生產(chǎn)。集中的物料采購可以降低采購物料的成本,及時的銷售補足降低交期延誤等額外損失,合理庫存降低不必要的庫存成本。
由此可見,精準的預期及計劃是非常有用的。不過,要提防客人不合理的Order Forecast,有時客人過度樂觀造成的excess inventory有可能會無恥的要求你共同承擔。
至于工程類產(chǎn)品,我不是太熟悉,下面引用一個的例子:
比如五星級酒店采購家具,這個酒店在剛開始立項的時候,就開始做預算、招標,各種產(chǎn)品的供應商都要參與投標,比如家具,建材,門窗,地板,洗浴產(chǎn)品,毛巾窗簾......等等,都選中之后,才開始真正的建酒店,一年半載酒店建好。在這個過程中依次的再次招標談合同細節(jié),等到酒店快建好,才開始陸續(xù)敲定家具一些物品的采購訂單。
這一個過程,來來回回會談很多次,不停的折騰,不停的打樣,甚至不停地修正完善方案;從第一次投標到最后真正簽下來合同供貨,中間基本上要經(jīng)歷1.5-2年。所以知道了這個節(jié)奏,你就該知道自己處于哪個階段,該往哪發(fā)力。
說白了,這是從時間點上來把握跟蹤業(yè)務,Buyer跟Sales們每年根據(jù)既定的時間點項目來忙乎,看有心人是否能在節(jié)點上握住機會。
買賣買賣,買是離不開賣的,買賣的最終目的是實現(xiàn)產(chǎn)品的價值,賣的職責是支持協(xié)助甚至引導買充分實現(xiàn)產(chǎn)品價值的最大化。
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